Man hört immer wieder, dass man bei der Lead-Erfassung am besten nur nach Informationen fragen sollte, die man benötigt, um einen Lead effektiv kontaktieren und qualifizieren zu können. Ganz so einfach sieht es aber nicht aus.

Die Länge des Formulars ist nicht alles

Die Bereitschaft eines Nutzers, ein Formular auszufüllen hängt nicht nur von der Länge ab. Es gibt eine ganze Reihe an Faktoren, die die Konversionsrate einer Landing-Page beeinflussen. Es ist der Wert des jeweiligen Angebotes, welche Informationen abgefragt werden, die Glaubwürdigkeit der Webseite, uvm…

Auch der Faktor Formularlänge hängt wiederum von mehreren Faktoren ab.

Vor allem solltest du dir eine Frage beantworten: Willst du mehr Leads oder mehr qualitativ hochwertige Leads?

Die Länge deines Formulars hat nämlich Einfluss auf Quantität und Qualität der generierten Leads. Je kürzer das Formular, desto mehr Nutzer sind bereit es auszufüllen. Bei der Lead-Erfassung ist die Qualität der Leads aber höher, wenn Besucher mehr Formularfelder ausfüllen und mehr Angaben über sich und ihre Anliegen machen müssen.

Wenn du einfach nur mehr Leads willst, weil…

…dein Unternehmen von einem Anstieg an Leads profitieren könnte, dann sollte dein Formular kurz und verständlich sein. Du fragst nur die nötigen Informationen ab und verzichtest auf Formularfelder, die man nur zur Qualifizierung der Leads benötigt. Du kannst ja auch später im Verkaufsprozess um zusätzliche Angaben bitten.

Wenn du vor allem qualitativ hochwertigere Leads willst, weil…

…du dir die Zeit für die Sortierung einer großen Anzahl an Leads sparen willst, werden dir längere Formularen helfen. Die Vielzahl der auszufüllenden Felder wird Nutzer, die nicht ernsthaft an deinem Angebot interessiert sind, abschrecken.

Über längere Formulare kannst du außerdem Informationen sammeln, die dir helfen, mehr über die Nutzer zu erfahren und sie genauer einschätzen zu können. Du kannst dann leichter die Entscheidung treffen, ob du diese Leads weiter kontaktieren sollst oder nicht.

Wenn Lead-Qualität für dein Unternehmen also wichtiger ist als eine Menge an Leads, dann sind also alle Felder anzuwenden, die dir dabei helfen, festzustellen, ob ein Lead für dich wertvoll ist oder nicht. Wenn du deine Zielgruppe kennst, solltest du dir Gedanken darüber machen, welche Informationen du benötigst, um herauszufinden, ob neue Leads zu dieser Zielgruppe gehören oder nicht.

Die Fragen in deinem Formular könnten Hintergrundinformationen wie Demografie, Ort, Branche, Firmenname und Webseite, berufliche Position usw. abfragen. Als Handwerker, der nur in einer bestimmten Region arbeitet, könntest du in der Lead-Erfassung beispielsweise nach dem Standort fragen.

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Tests zur Bestimmung der optimalen Formularlänge

Sobald du dich für einen der beiden Szenarien entschieden hast (oder du meinst, dass beide auf dich zutreffen), definiere deine optimale Formularlänge anhand von A/B-Tests.

Du möchtest mehr Leads

Teste eine Landingpage mit längerem Formular und eine Landingpage mit einer kürzeren Version (oder mehrere Varianten verschiedener Länge). Dann kannst du die Länge und auch andere Elemente (falls die Änderung der Länge nicht die gewünschten Resultate liefert) deines Formulars optimieren.

Du möchtest qualitativ hochwertigere Leads

Führe einen A/B-Test für längere Formulare mit verschiedenen Feldern durch. Suche dann bei der Analyse der Ergebnisse nach Indikatoren für Lead-Qualität. Die Konversionsrate sollte jetzt sinken, die Qualität der Leads aber steigern.

Fazit zur Lead-Erfassung

Das Formular ist nur eines von unzähligen Elementen auf der Landingpage, welches du optimieren solltest. Kurze und lange Formulare können gleichermaßen gut funktionieren – es hängt jeweils davon ab, ob du lieber viele Leads mit (potenziell) weniger Interesse oder eine kleinere Anzahl von Leads mit mehr Interesse generieren möchtest.

Am Ende des Tages läuft es aber immer darauf hinaus beide Varianten zu testen. Du solltest generell immer neue Sachen testen, denn Verbesserungspotential ist immer da!

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