1970 hatte man rund 300 Werbekontakte pro Tag. Heute, fast 50 Jahre später, fand das IMK, Privates Institut für Marketing und Kommunikation, heraus, dass deutsche Konsumenten nun rund 6.000 Werbekontakten täglich ausgeliefert sind. 

Abgesehen von der Entwicklung des Internets, haben viele Webseiten-Inhaber und Marketing-Agenturen erkannt, dass nur jeder fünfzigste (!) Interessent beim ersten Werbekontakt kauft, was tendenziell aber auch nur möglich ist, weil die Person sich schon ausführlich mit dem Thema beschäftigt hat und zum Kauf bereit war.

Trotz dieser Zahl geben viele Unternehmer bereits beim ersten oder zweiten Versuch auf und lassen dadurch bares Geld auf der Straße liegen. In diesem Artikel erkläre ich dir, warum du deiner Zielgruppe regelmäßig deine Angebote präsentieren solltest.

Wenn es soweit ist, sei die erste Wahl!

In der kleinen Stadt, in der ich aufgewachsen bin, wurden wir in unregelmäßigen Abständen mit Werbung verschiedener Pizzalieferanten bombardiert. Damals empfand ich das als nervig, doch heute verstehe ich die Intention dahinter: Die Pizzerien versuchten im Gedächtnis zu bleiben.

Oft erreicht uns eine Werbung in einem ungünstigen Zeitpunkt, denn wir haben gerade keine Zeit oder keinen Bedarf dafür. Die Werbung wird überflogen und das Leben geht weiter. Der Werbetreibende hat wieder paar Cent in den Sand gesetzt – möge man meinen…

Um wieder auf das Beispiel der Pizzalieferanten zurückzukommen: Ich habe mich in den letzten Jahren näher damit beschäftigt, wie sich die kontinuierliche Flyer-Verteilung auf die Umsätze eines Unternehmens auswirken. Da beinahe wöchentlich neue Pizza-Flyer ins Haus flattern, schmeißt man die einfach weg.

Das hielt zwei Pizzerien trotzdem nicht davon ab weiter Flyer zu verteilen. Und rate Mal, welche zwei Pizzerien die umsatzstärksten der Stadt sind… Während alle anderen (und ich spreche hier von 10 bis 15 anderen Pizzerien) regelmäßig den Besitzer wechselten, sind diese zwei Pizzerien an der Spitze und dort bleiben sie auch, denn sie haben verstanden, dass ein kontinuierlicher Werbekontakt zu Umsätzen führt.

Mehr Werbekontakte = höhere Verkaufswahrscheinlichkeit

Alex Schoepf präsentiert in seinem Buch Die ganze Welt des Online-Marketings eine Tabelle, die zeigt, dass 80% der Verkäufe erst zwischen dem 5. und 12. Werbekontakt zu Stande kommt. Viele Verkäufer geben jedoch schon bei der ersten oder zweiten Absage auf und verlieren dadurch wertvolle Kunden.

Psychologischer Effekt

Der stetige Kontakt zu deinen Interessenten hat noch eine psychologische Facette. Erkennt jemand deine Werbemaßnahmen über eine gewissen Zeitraum in verschiedenen Medien (Facebook, YouTube, Radio, Zeitung,…) wieder und wieder, geht er davon aus, dass dein Produkt oder dein Unternehmen erfolgreich ist. Ansonsten könntest du dir ja die Werbung nicht leisten – so zumindest der Glaube des Menschen.

Aus zwei Glaubenssätzen kauft man lieber von „großen“ Unternehmen:

  • bessere Produkte (sonst wäre das Unternehmen nie so groß geworden)
  • Garantie, dass ich das Produkt auch in paar Monaten noch erhalte (weil das Unternehmen unwahrscheinlicher pleite geht)

Du musst den Kunden das Gefühl geben, dass dein Unternehmen groß und beliebt ist und das schaffst du mit kontinuierlicher Werbung auf verschiedenen Medien. Achte jedoch darauf, dass du einer Linie treu bist. Über alle Werbekanäle muss sowohl deine Werbebotschaft, als auch das gesamte Auftreten einzigartig und vor allem gleich sein, damit man auf den ersten Blick erkennt, dass es sich um dein Unternehmen, bzw. dein Produkt handelt!

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Follow-Up System

Ein letzter, sehr wichtiger Punkt ist das Follow-Up deiner Interessenten und Kunden. Erreichst du, dass jemand deine Webseite besucht, animiere ihn mit einem Freebie seine E-Mail-Adresse zu hinterlassen! Wie bereits erwähnt, kauft nur jeder fünfzigste beim ersten Kontakt. Wenn der Interessent deine Webseite verlässt, hast du nur zwei Optionen einen zweiten Kontakt zu ihm aufzubauen:

  • Über die Werbung, die du nach seinem Besuch intensivierst (unpersönlich)
  • Über eine Kontaktmöglichkeit per E-Mail oder Telefon (persönlich)

Du musst einen dieser zwei Wege nutzen – am besten beide Wege – um dem Interessenten im Gedächtnis zu bleiben! 

Über ein Follow-Up System kannst du den Besucher in regelmäßigen Abständen mit weiteren Informationen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung informieren und wertvolle Inhalte übermitteln. Diese Maßnahme ist notwendig, um Vertrauen zu dir aufzubauen. Oder lasst du dein Geld bei jedem x-beliebigen Verkäufer liegen? Hier findest du 12 Gründe, warum sich E-Mail Marketing lohnt und 12 hilfreiche Tipps für mehr Erfolg im E-Mail Marketing.

Wie viele Kontakte bis zum Verkauf sind also notwendig?

Das hängt ganz vom Produkt oder der Dienstleistung, sowie deinem Bekanntheitsgrad ab. Während man schnell die Brieftasche zückt, wenn es sich um ein Buch um 20 Euro handelt, dauert es bei einem Neuwagen für 38.000 Euro etwas länger.

Dennoch ist die Faustregel ganz einfach: Gib nicht zu früh auf. Wie die Statistik von Alex Schoepf zeigt, sind bei 8 von 10 Verkäufen zwischen 5 und 12 Kontakte notwendig. 

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