Bei der Entwicklung von neuen Produkten, Funktionen oder Dienstleistungen ist es für dich in erster Linie wichtig, deine Zielgruppe zu kennen. Wenn du weißt für, wen deine Produkte interessant sein sollen, dann fällt es dir leichter, diese genau auf die Bedürfnisse der potentiellen Käufer anzupassen. Hier verlassen sich Unternehmen oft einfach nur auf das Bauchgefühl. Das ist ein Fehler, der darin endet, dass der Verbraucher nicht das oder nicht genau das bekommt, was er sich wünscht. Genau das kannst du vermeiden! Das Konzept der Personas kann dir helfen, kundenorienter zu arbeiten. Hier zeigen wir die, wie du deine Zielgruppe richtig analysierst.

Wie analysierst du deine Zielgruppe?

Manchmal denkt man auch weiter und analysiert die Zielgruppe nach Daten wie „Alter“, „Einkommen“, „Familienstand“ und „Internetnutzung“. Diese rein statistische Daten sind jedoch in Projekten schwer anzuwenden, weil sie zu abstrakt und lebensfremd sind. Die teaminterne Kommunikation gerät so zum Erliegen oder wird konfliktbesetzt, weil jeder einzelne Projektbeteiligte eine eigene Vorstellung über die jeweilige Zielgruppe hat, die mit den Vorstellungen seiner Kollegen nicht übereinstimmt. Es führt dazu, dass Lösungen an den Zielgruppen vorbei entwickelt werden. Doch wie kannst du diesen Fallstricken ausweichen?

Personas sind der Schlüssel zur Zielgruppenfindung

Die „Persona“-Entwicklung ist eines dieser Tools, die Unternehmen bei dieser Thematik unterstützen sollen und ihnen erleichtern, Innovationen zu entwickeln und voranzutreiben. Es soll ihnen helfen die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe zu verstehen und zu definieren und dadurch die Produkte des Unternehmens langfristig erfolgreich machen. Auch für dein Online-Business sind Personas ein unerlässliches Tool.

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Wer oder was sind Personas?

Personas sind archetypische Nutzer von Webseiten oder Dienstleistungen, die aus vorhandenen Informationen entwickelt werden. Diese Informationen können aus verschiedenen Quellen, wie Analysen, Tests oder Beobachtungen stammen. Die Personas werden dann gezielt eingesetzt, um Entscheidungen über Funktionalitäten und Designs von Produkten zu treffen.

1. Zielsetzung einer Persona

Schritt eins ist die Zielsetzung. Hierher gehören Fragen wie: "Sollen die Personas nur für ein bestimmtes Projekt eingesetzt werden oder sollen sie unternehmensweit Anwendung finden?". "Welche Daten sind für diese Zielsetzung relevant und wie sollen sie erhoben werden?" "In welcher Form ist dann diese Auswertung vorzunehmen?"

Beantworte zunächst diese Fragen für dich, sodass du anschließend in die konkrete Daten-Analyse gehen kannst.

2. Daten-Analyse

Daten für Personas können können aus internen oder externen Quellen stammen.

Interne Quellen: der Businessplan, interne Trainingsmaterialien oder Briefings, Strategiedokumente, Daten aus dem eigenen CRM (Kundenbeziehungsmanagement), Informationen aus Usability-Tests, Umfragen, Kundenfeedback aus E-Mails etc.

Externe Quellen: Marktdaten, statistische Daten, Zielgruppenanalysen, Marktbeschreibungen.

Je mehr Daten zusammengeführt werden kann, desto genauer kannst du die jeweilige Persona beschreiben. Beziehe dabei persönliche Kunden-Meinungen , weil sie die Personas lebendiger werden lassen. Dein eigenes Bauchgefühl, gestützt auf vorhandene externe Quellen, und Hilfe der Mitwirkenden solltest du definitiv auch berücksichtigen - vor allem dann, wenn dir Daten aus Analysen und Statistiken fehlen.

3. Daten-Aufbereitung

Als nächstes kannst du die gewonnene Daten mit Hilfe von statistischen Methoden aufbereiten. Für Personas besonders geeignet ist die Aufbereitung mithilfe von Clustern oder Matrizen. Mit diesen Methoden kannst du Gruppen bilden und bestimmte vergleichbare Charaktermerkmale, Anforderungen und Bedürfnisse zusammenfassen, welche sich für die Erstellung der Personas nutzen lassen.

4. Organisieren der Daten

Sobald du die Cluster oder Gruppen aus Mitgliedern ähnlicher oder gleicher Merkmale gebildet hast, kannst du als nächstes die Daten in Kategorien organisieren. Dies können beispielsweise Kategorien sein, die

  • demographische Daten der Persona zusammenfassen (Alter, Geschlecht, Familienstand etc.), Informationen zu Persönlichkeit, Ausbildung oder spezifischen Fähigkeiten.
  • Hobbies, besondere Aufgaben, spezifische Lebensziele der Persona-Zielgruppe.
  • Faktoren, die diese Gruppe beeinflussen (z.B. bei Kaufentscheidungen), Faktoren, die sich negativ oder positiv auf die Entscheidungen der Gruppe auswirken, wer sind die Vorbilder dieser Persona?
  • Welche Informationsquellen nutzen die Mitglieder dieser Persona-Gruppe? (Internet, Zeitschriften, Weiterempfehlung), entscheiden sie eher aus dem Bauch heraus oder nach langer Überlegung?
  • Welche Erwartungen und Bedürfnisse gibt es in dieser Persona-Gruppe? Wie hoch ist das Sicherheitsbedürfnis der Personas?

Die Kategorien können nach und nach erweitert werden. Fehlen Daten, so musst du dich auf Annahmen verlassen.

5. Definieren der Personas

Auf Basis der vorangegangenen Schritte können die Personas erstellt werden. Wenn du die gesammelten Informationen als Biografie zusammenfasst, kannst du die Personas zum Leben erwecken. Das bedeutet:

Sie bekommt einen Namen, es werden ihr demografische Daten, Hobbys, Informationen zu Freundeskreis, Job, Studium, Elternhaus, Einkommen usw. zugeschrieben. Sogar Familienfotos oder Fotos der Hobbys gehören dazu. Die Beschreibung soll so echt sein wie möglich, damit man sich leichter mit der Persona identifizieren kann.

Je nach Bedarf musst du mehrere Personas-Typen entwickeln, zum Beispiel, um die Hauptzielgruppe und Randzielgruppen zu unterscheiden. Während die ersten Personas (drei bis fünf) deine wichtigsten Kunden repräsentieren, bildet eine zweite Gruppe wichtige Kunden ab, bei denen du großes Potential für dein Online-Business siehst. .

6. Personas-Konzept einführen

Schlussendlich solltest du wie deine Personas denken und handeln. Wie das geht? Sofern du mit Kollegen zusammenarbeitest, ist nicht zu erwarten, dass alle dieses Konzept sofort begreifen und anwenden. Die erfolgreiche Umsetzung des Persona-Konzeptes setzt aber die Mitwirkung aller Beteiligten voraus. Es muss Schritt für Schritt vorgegangen werden. Argumentiere in Meetings, Gesprächen oder Präsentationen aus Sicht der Personas, damit kundenorientierte Lösungen im Vordergrund stehen. Frage dich / deine Kollegen, wie die Persona XY in diesem Fall reagiert hätte? Achte darauf, das Konzept schrittweise und gut durchdacht einzuführen, da es ur so erfolgsversprechend zum Einsatz kommen kann. Prüfe und teste die Anwendung und überzeuge Kollegen / Mitwirkende auch mit visuellen Elementen davon, mit dem Komnzept der Personas zu arbeiten. Dadurch machst du den Ansatz greifbarer und "nimmst" jeden mit.

7. Persona durch den Prozess führen

Jetzt können die Personas benutzt werden, um die entwickelten Lösungen aus der Sicht des Kunden zu testen. Dabei versetzt du dich komplett in die Rolle der Persona, durchläufst dann virtuell oder real den neu entwickelten Prozess oder testest die Software. Abschließend fällst du dein Urteil über das Produkt oder die Dienstleistung.

Das gewonnene Feedback gibt Auskunft über Schwachstellen und Optimierungsmöglichkeiten, wodurch konkrete Schritte unternommen werden können, um das Produkt oder die Dienstleistung zu optimieren.

Fazit zu Personas

Personas ist ein tolles Konzept und bestimmt hilfreich, findet aber nicht in jedem Unternehmen Anwendung. Allerdings ist es von vielen Faktoren abhängig, ob das Tool am Ende umgesetzt wird. Wenn du das Tool für dich bzw. dein Online-Business einsetzen möchtest, solltest du bereit sein, dich vollkommen darauf einzulassen. Bist du jedoch nicht vollkommen vom Konzept überzeugt, spare dir lieber die Zeit bzw. die Ressourcen und nutze sie für andere Dinge.

Sofern jedoch die Voraussetzungen für die Nutzung des Tools der Personas vorhanden sein, so können dadurch neue, kundenorientierte Lösungen geschaffen werden. Mit Personas kannst du ein einheitliches Bild des Kunden verinnerlichen, was bei der Entwicklung kundennaher und innovativer Lösungen unheimlich hilft. Personas – kenne deine Zielgruppe!

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